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Comment établir un plan de prospection ?

Plan de prospection

Dans le but de développer les activités de votre entreprise, vous aurez nécessairement à conquérir de nouveaux clients. Pour qu’elle soit efficace, cette campagne requiert en amont une certaine préparation. Ce guide vous présente les étapes nécessaires à la mise en place d’un plan de prospection.

Définissez vos objectifs

Pour établir un plan de prospection, il faudra avant toute chose définir vos objectifs ainsi que votre stratégie commerciale. Pour le premier point, vous pouvez vous fixer comme objectifs la conquête d’un nombre prédéfini de clients ou un objectif moyen de chiffre d’affaires. Ensuite, adoptez une stratégie commerciale qui vous permettra de vous organiser au mieux en ce qui concerne le temps. Le temps à réserver à votre prospection comme celui à consacrer à chaque prospect doit être minutieusement étudié dans votre stratégie commerciale.

Par ailleurs, vos objectifs varieront si vous avez une cible fixe. Vous pouvez, par exemple, chercher à fidéliser vos clients actuels, proposer vos produits/services à des professionnels uniquement ou aux prospects d’une zone géographique donnée. Il est également possible d’être plus sélectif en ciblant exclusivement une tranche d’âge donnée comme prospects. Quels que soient vos objectifs, le plus important est d’étudier préalablement votre cible afin de prospecter au bon moment.

Identifiez le canal de communication approprié

Selon vos objectifs et le nombre de personnes que vous souhaitez toucher, il faudra user du moyen de communication adéquat. En effet, vous aurez le choix entre le courrier postal + relance, l’e-mailing + mailing, le faxing, le site web, les réseaux sociaux, la prospection téléphonique et/ou physique… Aussi, il est à souligner que les approches humaines se révèlent bien souvent plus efficaces et concluantes. Elles restent plus longues, directes et beaucoup plus signifiantes. Elles sont donc à privilégier.

Néanmoins, vous devez choisir votre canal de communication non seulement en fonction de vos objectifs, mais aussi selon votre budget et le type de cible visée. En effet, certains moyens de communication nécessitent plus d’investissements que d’autres, ce point est donc à prendre en compte. Toutefois, l’idéal serait de mixer différentes sortes d’approches afin de maîtriser continuellement chacune d’elles. Ceci permet également de diversifier les styles et d’identifier celle qui offre les meilleurs résultats.

Préparez un argumentaire

Une fois les prospects identifiés et le canal de communication choisi, vous devrez élaborer l’argumentaire (message ou script) à leur adresser pour les conquérir. Cette étape est cruciale, car elle définit en quelque sorte le nombre de prospects que vous pourriez convertir en clients. Pour son élaboration, vous devez tenir compte de votre cible et du moyen de communication à utiliser.

Votre texte doit être très bien organisé pour présenter au mieux des arguments judicieux et solides pour convaincre les prospects. À cet effet, la partie la plus importante du texte est généralement le titre, qui doit énoncer très rapidement le principal atout de votre produit/service.

Ensuite, une phrase d’accroche savamment choisie doit suivre le titre dans le but d’attirer l’attention du prospect. Peu importe le canal de communication et la cible, votre message doit être propre à vous (personnalisé). Une astuce pour avoir un argumentaire convaincant consiste à ajouter des témoignages promouvant votre produit/service. Enfin, votre texte doit être simple, compréhensible et concis.