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Prospection digitale : comment ça marche ?

Prospection digitale

La révolution digitale a favorisé la commercialisation des produits et a porté à grande échelle les informations. En effet, les attentes et comportements des clients ont évolué et exigent un plan de prospection qui répond en temps réel à leurs besoins. De ce fait, la prospection digitale apparait comme une solution à envisager. Quelles sont concrètement ses spécificités ?

Faire usage des outils adéquats

Pour atteindre vos cibles, un ensemble de matériels sont nécessaires. Parmi ceux-ci, on retrouve le téléphone et l’email comme outils primordiaux lorsqu’il s’agit de conquérir de nouveaux clients.

Ensuite, beaucoup d’autres moyens sont encore disponibles pour faire une prospection plus large. Ils permettent de toucher de différentes manières vos Buyer Persona. Il s’agit entre autres des livres blancs, de Facebook, de YouTube, de Twitter, des formulaires de contact, du blog de votre entreprise du MailChimp (ou toute autre plateforme d’envoi d’e-mailings), de Google, etc.

Identifier vos prospects

Pour bien mener cette phase d’identification de vos prospects, un travail de préparation doit être fait au préalable. En effet, vous devez commencer à définir le type de votre cible. Cela revient à déterminer les catégories de personnes et d’entreprise que vous souhaitez prospecter. C’est d’ailleurs le point de départ de votre procédure de prospection digitale.

Ensuite, il faut penser à créer un Ideal Buyer profile. Celui-ci a pour mission de dresser une liste de critère afin de définir les entreprises types. En réalité, cela ne vaut pas la peine de mener une prospection sur des entreprises qui ne remplissent pas les critères de sélection. Cette base vous permettra de maximiser le taux de signature des clients.

Voici une liste de critères que vous pouvez sélectionner pour déterminer votre Ideal Buyer profile :

  • La localisation géographique idéale ;
  • La taille de l’entreprise en tenant compte du nombre d’employés, du chiffre d’affaires, de nombre de clients, etc.
  • Le secteur particulier à adresser ;
  • Et la taille du service marketing.

Enfin, vous pourriez aussi vous baser sur le nombre de marchés et pays dans lesquels les entreprises interviennent.

Entrer en contact avec vos prospects

À ce niveau, vous devez tenir compte de ce que vous aviez appris de votre persona pour répondre à leurs attentes. En effet, un persona est défini comme une personne semi-fictive qui permet de statuer sur les principales portes d’entrée au sein des entreprises cibles. Il est essentiel pour faire une bonne prospection digitale.

Une fois que vous aurez défini le persona auquel appartient le prospect, vous allez vous focaliser sur deux types d’aspects. En premier lieu, vous devez orienter la discussion sur les objectifs et les défis de votre client. Il s’agit de centrer la conversation sur les besoins de votre client. Cela vous permet d’éviter des répétitions à tous vos prospects.

Ensuite, le type de votre approche doit être basé sur la contextualisation et la personnalisation de votre discussion. Votre prospect participe à plusieurs groupes Linkedln sur la Supply Chain. Votre approche doit inclure cette particularité pour se mettre au niveau d’expertise de votre contact. Vous devez rendre visible votre compréhension des besoins de votre prospect.